Erfolg und Ziele

Was wollen Unternehmen mit einem Key Account Management erreichen?

Anwendung von Key Account Management

Das Key Account Management wird angewandt, wenn in den Zielkunden oder Bestandskunden große Kunden gibt. Dieser Kundenkreis wird als Schlüsselkunden bezeichnet und hat eine auf das Unternehmen abgestimmte Abgrenzung. Das heißt, jedes Unternehmen welches Key Account Management betreibt oder einführt, muss seine Schlüsselkunden individuell definieren. Als erstes wird der Zielmarkt für die einzelnen Produktgruppen analysiert. Danach wird zu jeder Produktgruppe unterschiedliche Kriterien definiert mit den ein Schlüsselkunde ausgewählt werden. Die Kriterien beinhalten höffig, die Anzahl der Mitarbeiter, Umsatz im Markt, welches Ranking besitzt das Unternehmen im Markt, welches Volumen könnte erreicht werden, welche Produkte werden angeboten usw.

Das Key Account Management besteht darin, bei den Schlüsselkunden eine tiefe Kundenbeziehung zu erhalten und weitere neue Anforderungen zu erhalten. Bei vielen Unternehmen die ein Key Account Management betreiben, geht es nicht nur um den optimalen Verkaufsbeziehung, sondern auch darum mehr Anfragen zu erhalten und bei dem Kunden schon in der Produktentwicklung als Partner mit aufgenommen zu werden. Je intensiviert die Beziehung ist, desto mehr Einblick erhalten die Unternehmen bei den Schlüsselkunden. Wichtig ist hier, dass das Unternehmen eine Key Account Strategie hat damit die einzelnen Schlüsselkunden optimal betreut werden.

Strategie eines Key Account Management

Wie kann eine Key Account Strategie aussehen? Bei einigen Unternehmen ist es so, dass nur eine Produktgruppe zu den Schlüsselkunden passt und dieses auch nur in einem Bereich bei dem Schlüsselkunden eingesetzt werden kann. Dann muss für diesen Bereich eine intensive Betreuung durchgeführt werden. Damit ein Mitanbieter eine hohe Hürde erhält in den Produktbereich einzudringen.

Bei Unternehmen die Produkte haben die in unterschiedlichen Bereichen und Unternehmenseinheiten bei den Schlüsselkunden genutzt werden kann, sieht das Key Account Management etwas komplexer aus. Hierzu wird in der Regel eine vertikale und horizontale Strategie angewandt. In der horizontalen Betrachtung wird in einer Division eine oder mehrere Produktgruppen des Unternehmensverkaufes. Hier wird die einzelne Division als Kunde betrachtet. In den nächsten Schritt wird in der vertikalen Richtung weitere Divisionen betrachtet und in jeder einzelnen Division eine Strategie erarbeitet. So entsteht eine Horizontale vertikale Account Management. Der Vorteil bei dieser Strategie ist, dass bei vielen Schlüsselkunden über den Zentraleinkauf die laufenden Anfragen gesteuert werden. Auch gibt es gute Argumente, wenn in der ersten Division die Kundenzufriedenheit gut ist diese als Referenz in der anderen Division genutzt werden kann.

Ein weiterer Baustein bei dem horizontalen und vertikalen Account Management ist der individuelle Bestellprozess sowie die Betreuung der einzelnen Entwicklungsbereiche für Neuprodukte oder Optimierungen von bestehenden Produkten bei dem Schlüsselkunden. Hier muss das Account Management gut arbeiten, damit die Kundenbeziehung stimmt und somit dem Mitbewerber keine Chancen gegeben wird.

Fazit:

Key Account Management ist eine individuelles Management welches ein wichtiges Standbein für viele Unternehmen sein kann um sich in den Markt zu positionieren. Durch die intensive Betreuung des einzelnen Kunden bzw Division kann das Unternehmen früh in die Entwicklung von Neuprodukten oder der Überarbeitung der bestehenden Produkte eingebunden werden. Bei vielen Unternehmen ist es so, dass 80% des Umsatzes mit 20% der Kunden erzielt wird. Daher ist das Key Account Management ein wichtiger Baustein seine Vertriebsstrategie zu gestallten. Mit Key Account Management erhalten die Unternehmen einen wichtigen Prozess in der Vermarktung und Positionierung des Unternehmens sichert. Sie können zur Unterstützung des Key Account und dem gesamten Vertrieb eine CRM Lösung einsetzten. Sie erhalten so einen unterstützen digitalen Vertriebsprozess.