Business Prozess bei Vertriebsoptimierung

Vertriebsoptimierung: effizienter verkaufen, aber wie?

Vertriebsoptimierung als Möglichkeit erkennen.

Ob digitale Prozessabläufe oder individuelle Kundenansprache: wer seinen Vertrieb verbessern möchte, hat viele Möglichkeiten – doch wo setzt man an?

Mit dem Blick auf zunehmend sensiblere Kunden und der Notwendigkeit, Budget gezielt und kosteneffizient einsetzen zu müssen, ist es ein Ansatz dem effektiven Kundenwert Management und der effizienten Gestaltung von Prozessen im Unternehmen zu widmen.

Daher werden wir uns in diesem Beitrag mit der Schaffung von Mehrwerten für den Kunden befassen und durch den Mehrwert-Services eine andere Ausgangsituation darstellen.

Kundenwerte Management als Entscheidungsgrundlage für Ihre Vermaktung

Das Verhalten Ihrer Kunden entscheidet über Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens. Während die einen kontinuierlich zur langfristigen Umsatzsteigerung Ihres Unternehmens beitragen, ist bei anderen die langwierige Beziehungspflege möglicherweise teurer als der am Ende getätigte Kauf Ihnen Umsatz bringt.

Demensprechend unterscheiden wir zwischen Kunden mit einem hohen Kundenwert und Kunden mit einem niedrigen Kundenwert. Kunden mit einem hohen Kundenwert sind dabei für das Unternehmen besonders wichtig. Sie bringen viel Umsatz, reagieren auf Angebote, empfehlen das Unternehmen weiter und sind langfristig loyal. Kunden mit einem niedrigen Kundenwert bringen dagegen meist wenig Umsatz, reagieren nur bedingt auf Angebote und andere Marketingaktionen und empfehlen das Unternehmen oft auch nicht weiter.

Den jeweiligen Kundenwert eines Kunden zu identifizieren und zielgerichtet zu managen bedeutet, auch Marketing- und Vertriebsmaßnahmen optimal steuern zu können.

Auch weichen Faktoren zählen

Den Kundenwert können Sie aus verschiedenen Informationen erschließen. Zum einen können vergangene Ereignisse betrachtet werden, z.B. wie oft kauft der Kunde und welchen Umsatz bringt er dem Unternehmen.

Empfehlenswert ist es jedoch, auch Kundeninformationen mit einzubeziehen, die Ihnen ermöglichen, zukünftige Entwicklung der Kundenbeziehung zu prognostizieren und so den Wert eines Kunden für das Unternehmen zu erschließen.

Doch wie kommt man an diese Informationen? Ganz klassisch: indem Sie sich mit Ihren Kunden auseinandersetzen. Lernen Sie Ihre Kunden kennen, hören Sie Ihnen zu und legen Sie diese Daten gut ab.

Wichtig ist jedoch, die Daten nicht nur zu erfassen, sondern Sie auch zu pflegen und immer auf dem neuesten Stand zu halten: Achten Sie darauf, fehlende und falsche Werte zu beobachten und gegebenenfalls zu ergänzen. Beachten Sie auch weiche Faktoren, z.B. ist der Kunde in kritischen Zeiten loyal und empfiehlt er Sie weiter? So erhalten Sie einen gut nachvollziehbaren Kundenwert, mit dem Sie die für Ihr Unternehmen besonders wertvollen Kunden sehr gut erkennen können.

Das Management des Kundenwertes unterstützt Sie dabei ganz konkret, Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sowie Ihr Budget dicht am Kunden auszurichten. Ihr Budget kann so zielgerichteter eingesetzt werden und die Rentabilität Ihrer Maßnahmen erhöht werden.

Grundvoraussetzung für einen effizienten Vertrieb: klare Prozesse im Unternehmen

Um den Kundenwert nicht nur zu identifizieren, sondern auch langfristig Kundeninformationen zu pflegen und Vertriebsmaßnahmen entsprechend steuern zu können, brauchen Sie einheitliche, klare Geschäftsprozesse, die für Struktur sorgen.

Eine CRM Software kann hier entscheidend unterstützen. Sie bietet Ihnen die Möglichkeit, Daten zu speichern und zu pflegen, Prozesse zu standardisieren und Vorgänge zu automatisieren. Das spart langfristig Zeit und Kosten.

Ihre CRM Software ist aber nur ein Teil auf dem Weg zur Vertriebsoptimierung. Vielmehr geht es um eine einheitliche Strukturierung von Prozessen im Unternehmen. Das betrifft Produktion und Vertriebsbereiche gleichermaßen: von der Kontaktaufnahme mit dem Kunden, über Planung, Vermarktung und Konzept bis zur Auftragserstellung und Auslieferung.

Erfahren Sie selber, wie Sie Ihren Vertrieb schrittweise optimieren. Wir können Ihnen verschiedene Vorgehensweisen vorstellen, wie man konkret mit Unterstützung einer CRM Software verschiedene Meilensteine definiert, Kundenschlüssel und Verkaufschancen angelegt und so effektives Kundenwert Management betreibt. Denn je einheitlicher und klarer die Prozessabläufe, desto besser kann der Vertrieb im Unternehmen optimiert werden.

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